Antoine est un développeur Web talentueux. Il a créé un CRM, un système de gestion de la relation client, extra. Il en a fait la promotion sur LinkedIn et Facebook. Malheureusement, les résultats ne sont pas au rendez-vous. Dévasté, il cherche à comprendre ce qui se passe…
Antoine n’avait pas pris le temps de « réchauffer » sa clientèle idéale afin de lui faire suivre le parcours d’achat grâce aux niveaux de conscience.
Les 5 niveaux de conscience, de Eugene Schwartz
Eugene Schwartz, une référence mondiale de la rédaction persuasive (copywriting), a développé le concept des niveaux de conscience dans son livre Breakthrought Advertising.
5 niveaux de conscience
Intégrons maintenant Cynthia à l’histoire d’Antoine.
Niveau 5 : Cynthia ignore qu’elle a un problème.
Niveau 4 : Cynthia est consciente qu’elle a un problème. Les données sur ses clients actuels et potentiels sont éparpillées. De plus, elle a perdu plusieurs ventes, car elle a oublié de faire ses suivis. Elle ne connaît pas les solutions pour régler son problème.
Niveau 3 : Cynthia est consciente qu’elle a un problème. Elle sait que des solutions existent (plusieurs CRM), mais elle ne connaît pas le CRM d’Antoine.
Niveau 2 : Cynthia est consciente qu’elle a un problème. Elle sait que des solutions existent et elle connaît le CRM d’Antoine.
Niveau 1 : Cynthia est consciente qu’elle a un problème. Elle connaît les différents CRM. Elle démontre de l’intérêt envers le produit d’Antoine.
5, 4, 3, 2, 1… vendez !
C’est bien beau, cette belle théorie. Maintenant, qu’est-ce qu’on fait avec ça ? Je vous explique en reprenant l’exemple d’Antoine.
Plusieurs mois avant le lancement de son produit, Antoine aurait dû commencer à réchauffer son auditoire en l’éduquant. Comment ? En publiant du contenu informatif afin d’amener tous ses clients potentiels à prendre conscience de leur problème. Il doit amener lentement les gens à considérer l’achat d’un CRM, sans parler tout de suite de sa solution (le pushing, on déteste ça !).
Puis, quand les gens ont pris conscience qu’ils devaient se procurer un CRM pour améliorer leur efficacité et augmenter leurs ventes (niveau 3), c’est le moment pour Antoine présenter sa solution et tous les avantages de son CRM.
Peu à peu, le client potentiel se transforme en client. Antoine continue de taper sur le clou avec ses arguments de vente (avantages et bénéfices) et réfute les objections (trop cher, compliqué, pas le temps d’apprendre un nouveau logiciel…). C’est le moment d’être persuasif.
Ça y est, le client est prêt à sortir sa carte de crédit. Antoine doit maintenant lui montrer le chemin vers le bouton « Obtenez votre essai gratuit de 14 jours » ou, encore mieux « Je veux un abonnement annuel ».
Une stratégie cohérente
Infolettre, blogue, réseaux sociaux, vidéo, podcast… Chaque canal de communication qu’Antoine utilise permet de toucher des gens. Dans chaque message, il sèmera des pépites qui élèveront le niveau de conscience de ses clients potentiels et les feront progresser dans leur parcours d’achat.
Enfin, ce qu’on doit se rappeler, c’est qu’on ne s’adresse pas à un client chaud (niveaux 1 et 2) de la même façon qu’à un client froid (niveaux 4 et 5)… d’où l’importance de connaître où se situe notre auditoire.
Lorsqu’un client m’approche pour la rédaction de sa page de vente, c’est l’une des nombreuses questions que je pose, puisque la réponse changera la stratégie à adopter. C’est notre point de départ.
Le sujet des niveaux de conscience vous intéresse, mais ça ne vous tente pas de payer 400 $ (oui, oui, vous avez bien lu 👀) pour acheter Breakthrought Advertising ? Écrivez-moi au myriam@myriamberube.ca et je vous ferai parvenir un excellent résumé en français. Moi non plus, je ne l’ai pas acheté. 😀
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